Als ik de baas zou zijn van jullie sales...

2 maart 2016 11:00
door Dennis Koorn
In mijn eerste twee blogs over social selling ben ik vooral ingegaan op de kracht van het ‘community-denken’ en de wijze waarop je door continu berichten te plaatsen je online community kan laten groeien. Waardoor je kan sturen op meer bereik, ambassadeurs kan activeren en meer traffic naar je website kan genereren, bijvoorbeeld voor leadgeneratie.

In deze derde blog leg ik uit wat ik versta onder social selling en waarom ik van mening ben dat dit de manier is om verkoopteams succesvoller in te zetten. 

Verkopen kan iedereen. Succesvol verkopen blijkt veel moeilijker! 

Social selling krijgt online veel aandacht. Zelf word ik bijna dagelijks benaderd door organisaties die mij ‘beloven’ om met hun steun onze verkoopresultaten te verbeteren. Een paar jaar geleden beperkte zich dat nog tot de verkooptrainers en telesales, die vooral duidelijk maakten hoe je telefonisch kan sturen op de eerste bezoekafspraak en op het analyseren van besluitvormingsprocessen. De laatste jaren zijn deze aanbiedingen meer gericht op e-mailmarketing, op het verzamelen en verrijken van klant(gegevens)bestanden en nu dus ook veel op het gebied van social selling. Bij al die aanbiedingen is de boodschap hetzelfde: ‘Iedereen kan mij helpen om het beter te doen dan wij tot nu toe zelf hebben gedaan’. Alleen dat is al een bijzondere belofte omdat in de meeste gevallen onze eigen ervaringen en resultaten nog niet eens met de desbetreffende partijen zijn besproken. 

Mijn persoonlijke ervaringen op dit vlak zijn net als het verkoopvak zelf: "Je hebt pieken en je hebt dalen". Succesvol zijn in sales is geen toneelstukje dat je kan leren en kan opvoeren. Succesvol zijn, en blijven, in sales is een discipline. Ik vergelijk het vaak met voetbal, je bent net zo goed als je laatste wedstrijd. Zolang je actief bent, komt er elke keer een nieuwe wedstrijd waarin je jezelf moet bewijzen. Vraag Louis van Gaal maar wat daar allemaal bij komt kijken en hoe je succesvol kan blijven. Er komt veel bij kijken om continu successen te behalen. Een visie, een strijdplan maar vooral een team dat de kwaliteiten en middelen heeft om succesvol te worden. Op deze manier zie ik social selling ook. 

Hoe bereik je de onbereikbare(n)? 

Nu consumenten nauwelijks nog open staan voor traditionele benaderingen zoals direct mail, telesales of adverteren, maar vaak zelf digitaal al op zoek gaan, wordt het bereiken van potentiële klanten steeds uitdagender. Nu ook het standaard ‘tv-kijken’ snel afneemt en wordt vervangen door streaming tv is het ook via dat medium steeds lastiger om op de tradtionele manier je doelgroep te bereiken. Steeds meer bedrijven beginnen de voordelen van social media en social data in te zien voor het beter bereiken van hun doelgroep. Ze begrijpen dat ‘community-denken’ de nieuwe manier is om klanten te bereiken en te behouden en als ambassadeur voor je merk te activeren. Ik noem dat vaak het vinden-binden-inspireren van klanten. 

Ik help nu veel van onze opdrachtgevers met het online vinden van mensen die tot hun doelgroep behoren. Door pro-actief met ze in gesprek te gaan kunnen ze deze binden aan hun social community (een volger, friend of iets dergelijks). Daarmee stellen zij zich vervolgens open voor alle boodschappen die jij via die community deelt. Door relevant te zijn inspireer je de mensen binnen je community en zet je ze aan tot actie. Bijvoorbeeld door via een link naar een specifieke plaats op de website te gaan en daar iets te bestellen, aan te vragen of iets te downloaden. Door structureel berichten met een gericht doel in die online community (voor mij het totaal van alle social mediakanalen) te plaatsen, groeit je community en levert deze een structurele bijdrage aan de bedrijfsdoelstellingen. En nog mooier, dit brengt een spontane leadgeneratie op gang van mensen binnen je community die zichzelf melden zodra ze echt wat zoeken. 

Social selling: van push naar pro-actieve conversatie

Social selling wordt nu veel gebruikt in de context van je product of dienst regelmatig aanbieden via social media, met de verwachting dat de rest dan vanzelf gaat. Het is namelijk zo lekker makkelijk om ‘klanten’ via social media te bereiken. Al helemaal wanneer je dit met hele mooie content doet door berichten met video of mooie plaatjes te ondersteunen. Persoonlijk zie ik dit meer als de nieuwe manier van direct mailings. Deze werden een paar jaar geleden vervangen door direct e-mails want dat bespaarde een postzegel. Nu wordt je overspoeld door berichten in social media over producten of diensten van organisaties. Maar dit is nog steeds een schot hagel waarvan je je moet afvragen in hoeverre je doelgroep daar op zit te wachten. We kennen de JA/NEE-stickers op de brievenbus, de spam-filters voor e-mails en de ad-blockers voor websites. Maar bij social media merken we nog weinig van zo’n drempel. Daar zit meteen het gevaar in. Je kan namelijk verzuipen in het plaatsen van berichten op social media, maar indien je het effect daarvan niet meet, dan hou je vooral jezelf voor de gek.

Maar hoe bereik je nu je doelgroep wel? Ook wanneer deze mensen zich steeds meer afschermen voor toenaderingen van ‘vreemden’. Door slim gebruik te maken van hulpmiddelen, zoals social technologie, helpen wij onze organisaties bij het in kaart brengen van potentiële klanten. Door op een intelligente manier real-time online en social kanalen te monitoren kun je mensen uit jouw doelgroep identificeren die op dat moment aangeven te zoeken wat jij kan bieden. In sales geldt ‘timing is everything’, dus dit biedt je de kans om pro-actief in gesprek te gaan en ze een relevante aanbieding te doen. Dus in plaats van dat je zelf veel tijd stopt in het zoeken naar die nieuwe klant, wordt deze nu voor een groot deel voor je gevonden. Dit hele proces vind ik écht social selling.

De effectiviteit van je eigen verkoopteam

Lost social selling dan alles vanzelf op? Nee, dit is een middel om succesvol te worden maar geen garantie. De kracht van goede verkopers zit vooral in het goed luisteren naar behoeften van de klant, het meedenken met de klant en het op het juiste moment aanbieden van een product of dienst die past bij die behoefte. Je moet dus wel eerst in gesprek komen. Veel verkopers verliezen nu kostbare tijd en zijn niet met hun kerntaak bezig. In plaats van het voeren van het verkoopgesprek en het analyseren van besluitvormingsprocessen, zijn ze veel te druk met contactleggen en het doorduwen van een eerste afspraak. Of met contactgegevens verzamelen om dan een brief of e-mail te versturen die toch niet wordt gelezen. Ook het continu posten van alleen maar algemene verkoopberichten via social media bereikt niet het beoogde doel. Kortom, er is veel winst te behalen voor verkoopteams. 

Als ik de baas zou zijn van jullie Sales…… 

 Als ik de baas zou zijn van jullie Sales zou ik beginnen met het opstellen van een goede social media strategie die aansluit bij de verkoopdoelstellingen van jullie organisatie. Dat geeft richting. Daarna benoemen we in die strategie KPI’s zodat we het succes van de social media activiteiten inzichtelijk kunnen maken. Ook zou ik een contentstrategie en -kalender gebruiken die aansluit bij de vastgestelde doelen en die helpen om gericht berichten te plaatsen die passen bij die doelen. Tenslotte zorg ik er daarna voor dat het verkoopteam de beschikking krijgt over een social dashboard, waarmee ze zelf een tool in handen hebben om via social media in gesprek te gaan met potentiële klanten die ik met behulp van social technologie heb gevonden. Op deze manier maken wij regelmatig afspraken, we voeren 1 op 1 conversaties met mensen die wij anders niet kunnen bereiken en verkorten op deze manier onze sales cycles. 

De sleutel tot succes of ‘een’ sleutel?

Lost dit dan alles op en vervangt dit dan alle traditionele sales- en marketing activiteiten? Het antwoord is natuurlijk nee. Dit is maar een onderdeel van alle inspanningen die je met je sales- en marketingteam uitvoert. Maar het is wel een nieuwe weg die je sneller bij je doel kan brengen. 

De moeite waard dus om verder te onderzoeken. Wil je ook weten hoe dit voor jouw organisatie en verkoopteam kan werken? Ik kom het je graag bij een kopje koffie verder toelichten.